Psycho- Profile der Kunden - Sparkasse in der Kritik

Freitag 06.11.2010 - Rubrik: Banken

Ein NDR Bericht am Donnerstagabend schlug hohe Wellen. Der Sender hatte berichtet, dass die Hamburger- Sparkasse Psycho- Profile ihrer Kunden erstellt, um ihre Produkte gezielter und besser verkaufen zu können. Verbraucherschützer schlagen Alarm, später stellte sich heraus, die Hamburger- Sparkasse ist keineswegs ein Einzelfall. Profiling in der Finanzbranche ist keine Ausnahme.

Verkaufen um jeden Preis?

Der NDR Bericht schreckte auf. Die Hamburger- Sparkasse erstellte Profile ihrer Kunden, um ihre Produkte gezielter verkaufen zu können. Abenteurer oder Romantiker? Risikofreudig oder Diszipliniert? Hedonist oder Masochist? Die Frage ist, wie weit darf eine Bank in die Persönlichkeitsrechte eines Kunden eingreifen, um ihre eigenen Interessen durchzusetzen. Eigentlich steckte hinter der Erstellung der Kunden Profile die Lehman Pleite. Man wollte in Zukunft seine Kunden besser beraten und die Produkte individueller anbieten können. So lautete zumindest die Aussage der Sparkasse. Psychologische Profile der Kunden sind nicht neu und werden schon seit Jahren angewandt. Nicht nur um das Produkt besser an den Mann bringen zu können, auch um das eigene Risiko zu minimieren. So die Begründung der Banken.

Psycho-Tricks zur Manipulation?

Verbraucherschützer warnen und schlagen Alarm. Der Vorgang wurde als „ekelhaft“ bezeichnet. Es gehe nicht allein um den Verkauf der Produkte und den Kunden besser einschätzen zu können. Hinter den Psycho-Profilen der Kunden stecke vor allem der eigene Vorteil. Je besser man den Kunden einschätzen und analysieren könne, umso besser kann man auch zu seinem eigenen Vorteil arbeiten. So lautet der Vorwurf der Verbraucherschützer. Sehr unangenehm, dass gerade die Hamburger-Sparkasse betroffen ist. Genau sie hatte damals rund 4.000 Anlegern Lehman- Zertifikate verkauft, kurze Zeit später ging Lehman Brothers spektakulär pleite. Die Anleger der Hamburger-Sparkasse warten bis heute auf eine Entschädigung.

Verkaufsgespräche personalisieren

Die Strategie ist eigentlich recht einfach zu durchschauen. Ein Anleger mit einem Sportwagen und Hang zu Pferden und Abenteuerurlaub, wird auch als Anleger risikobereiter eingestuft. Er dürfte für risikobehaftete Anlageformen weitaus empfänglicher sein, als ein Bankkunde, der sein Erspartes in sichere Wertpapiere anlegt. Kunden sollten ganz gezielt in den Verkaufsgesprächen dazu gebracht werden, ganz bestimmte Produkte zu kaufen. Erinnert diese Strategie an etwas? Ja, sie wird im Werbemarketing und in die Sozialforschung schon lange angewandt. Aber für Anleger, die möglichst neutral beraten werden sollen? Ganz bewusst Kunden zu manipulieren, um einen eigenen Vorteil zu erzielen, der sich womöglich später als finanzieller Nachteil für den Kunden herausstellt?

Gesetzliche Regelung fehlt

Andere Banken wollten sich kaum oder gar nicht zu diesem Sachverhalt äußern. Die Einordnung in Risikoklassen von 1 bis 5 ist schon lange üblich. An dieser Risikoklasse orientieren sich Berater im Kundengespräch. Eine systematische Auswertung aus persönlichen Gesprächen sei aber nicht üblich. Gesetzlich gibt es zu diesen Verfahren keine Regelung. Der Kunde müsse im persönlichen Gespräch über die Anlagestrategie aufgeklärt werden. Dies ist gesetzlich festgelegt. Darüber hinaus gibt es aber keine Handhabe über die Auswertung und gezielte Erstellung der Psycho-Profile. Ben Fischer von der BaFin (Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht) drückte es wie folgt aus: „Solange sich Banken und Sparkassen an geltendes Recht halten, sind sie grundsätzlich frei in Marketingstrategien und Vertrieb. Als Folge auf den Prostest hat die Hamburger-Sparkasse die Kundenprofile aus dem System entfernt. Gelöscht sei aber noch nichts.

Nun muss man sich also als Bankkunde in Zukunft schon vor dem Gespräch überlegen was man seinem Bankberater anvertraut. Wird ein Autokredit gewünscht, dann wohl besser den VW Passat Kombi angeben, statt eines Porsche. Der VW Passat Kombi wird sicherlich als familienbewusst und sicherheitsorientiert eingestuft. In Folge der Einstufung erhält man wohl später auch eher eine sichere Anlageberatung. Der Porsche wird wohl eventuell zu risikobehafteten Geldanlagen führen.

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